Просим больше: Подготовка бизнеса перед продажей…

Ваше решение о продаже бизнеса может быть вызвано различными мотивами. Возможно, вы выстроили надежную систему, воспитали профессиональный коллектив, и, скучая, нашли новое интересное направление деятельности... Или прозорливо углядели более выгодные перспективы на ином рынке и нуждаетесь в срочном и недорогом капитале...
А быть может просто устали от суеты, увлеклись яхтингом и выращиванием бансай и избавляетесь от ответственности и обузы, надеясь получить заслуженный отдых...
Однако чтобы получить достойную цену за свой товар в любом случае вам придется приложить определенные усилия, которые не особо и зависят от мотивов. Напротив, в некоторых случаях истинный мотив продажи бизнеса желательно оставить при себе и, придумав достойную легенду, заняться непосредственно приведением товара в "товарное" состояние.
В значительном количестве случаев бизнес достаточно сложно отделить от владельца, так как последний, желая полного контроля, выполняет сразу несколько функций в управлении бизнесом. Как директор он является "отцом" коллектива, как финансовый директор - контролирует реальные финансовые потоки и банковские счета, как менеджер - поддерживает отношения с основными поставщиками или клиентами и так далее.
Уход подобного “универсального солдата” врядли может остаться незамеченным для бизнеса.
Возможность разделения может быть осложнена и такими техническими моментами как хранение множества информации, что называется, “в голове” (ноутбуке) владельца, запутанность финансовых отношений в пределах группы компаний, отсутствие порядка ведения и хранения документации, недостаточность описания технологических процессов и стандартизации обслуживания клиентов и прочее.
В таком случае, одним из важнейших условий продажи бизнеса будет являться необ-ходимость предпродажной подготовки бизнеса, так как ее отсутствие может привести либо к продаже бизнеса по цене ниже его реальной стоимости, либо украсть существенно большее – ваше время, затраченное на процесс продажи.

Наводим лоск
Oрганизация предпродажной подготовки бизнеса
Прежде всего, вам необходимо определить какую часть бизнеса вы планируете реализовать, и что входит в объект продажи: земля, имущественный комплекс, объекты недвижимости, оборудование или права пользования таковыми, интеллектуальная собственность, контракты и иное. В зависимости от ценности активов, гарантированных сроков их использования, технологических схем извлечения прибыли и защиты соответствующих прав может существенно зависеть привлекательность бизнеса.
После этого вам необходимо организовать целый ряд профилактических мероприя-тий, направленных на «оздоровление» объекта продажи, а именно:
(a) тщательно проверить наличие и состояние учредительных документов и исправить любые ошибки и неточности в таких документах и реестре ЕГРПОУ;
( b) продлить действие всех разрешительных документов и лицензий, на которых основана деятельность бизнеса;
(c) по возможности, выполнить все предписания контролирующих и правоохранительных органов и урегулировать возможные досудебные и судебные споры (административные, хозяйственные и иные);
(d) привести в порядок бухгалтерские и финансовые документы (возможно, провести аудит), закрыть задолженности по налогам и хозяйственной деятельности;
(e) пролонгировать и перезаключить ключевые договоры с основными партнерами, поставщиками и клиентами, договоры аренды недвижимости и имущества, договоры банковского обслуживания и кредитных линий;
(f) навести порядок в правоустанавливающей документации на движимое и недвижимое имущество и прочее.

Стоит заметить, что все вышеуказанные действия, за исключением, пожалуй, досрочного продления лицензий и урегулирования хозяйственных споров, не несут каких-либо существенных затрат. Зато подобная профилактика существенно повышает инвестиционную привлекательность бизнеса и упраздняет значительную часть возможных замечаний покупателей, а, следовательно, экономит ваше время на продажу бизнеса.
Даже если цель достигнута не будет и, независимо от причин, вы продолжите владение бизнесом, жалеть о приведении дел в порядок вряд ли придется.
Цена вопроса
определение цены продажи бизнеса
Следующим этапом предпродажной подготовки бизнеса является определение цены товара. После того, как ваш бизнес заиграл новыми красками, вы должны взглянуть на него глазами потенциального покупателя, и реально представить какую ценность он представляет не только для вас, но и для лица, которое не имеет к его созданию, продвижению и персоналу никакого отношения. Лица, которое приобретает ваш бизнес с сугубо прагматичными планами - делать деньги.
Для объективной картины стоит учесть объем, состояние и стоимость входящих в бизнес активов, финансовые результаты прошедших периодов и текущее положение, деловую репутацию, сильные и слабые места географического положения, состояние и активность конкурентов, и многое другое. Закладывая идею цены, всегда стоит учитывать что, любой покупатель захочет четко понимать структуру формирования цены, и стоит иметь достаточное количество аргументов, чтобы обосновать обозначенную вами цифру.
Кроме того, в приобретении бизнеса амбиции играют крайне малую роль, и сделка состоится только в случае, если покупателю нужен именно данный бизнес и его устроит цена. Соответственно повысить шансы на скорейшее достижение наилучшего результата можно лишь верным определением круга потенциальных покупателей и донесением до них необходимой информации.

Замыкаем круг
поиск покупателей бизнеса
Определение круга возможных покупателей бизнеса не является сложностью для профессионала на рынке. Каждый бизнесмен знает, кому и по каким критериям может быть интересен данный бизнес. Однако в случае, если продаваемый бизнес не несет в себе достаточное количество ликвидных активов и строится на отношениях (сфера услуг), то найти потенциального покупателя даже верно обозначив целевую аудиторию не так просто. К тому же даже заинтересованные лица могут попросту не обладать необходимыми ресурсами.
В таком случае стоит обратить внимание на крупные компании (корпорации) в смежных сферах деятельности, приобретение вашей компании для которых может оказаться если не способом заработка, то возможностью существенного снижения расходов в основных направлениях деятельности. Кроме того, приобретение вашего бизнеса может быть достаточно выгодно и вашим конкурентам, которые, «покупая вас» могут одновременно «убить двух зайцев»: увеличить объемы своего бизнеса и упразднить одного из конкурентов.

Что в имени твоем…
подготовка предложения (меморандума) о продаже бизнеса
Для донесения информации до потенциального покупателя необходимо подготовить соответствующее предложение и облечь его в письменную форму. Таким документом выступает некое предложение (меморандум, оферта) о продаже, которое дает обзор бизнеса и его основных показателей и может включать:
(a) Наименование или бренд (компании или холдинга) и основные виды деятельности;
(b) Возраст или краткую историю;
(c) Информацию о персонале;
(d) Перечень значимых активов и лицензий;
(e) Основные показатели;
(f) Важные конкурентные преимущества;
(g) Причину продажи;
(h) Идею цены и другую информацию, которая может заинтересовать потенциальных покупателей вашего бизнеса.
Информация о продаже может быть распространена как путем прямой рассылки потенциальным покупателям, так и при помощи иных средств целевой доставки (профессиональные печатные издания, интернет-порталы и прочее). Стоит заметить, что осуществление доставки предложения о продаже потенциальным покупателям, осуществление предварительных контактов и предоставление общей информации о бизнесе, в целях экономии вашего времени, видится рациональным делегировать кому-то из ваших представи-телей или юридическому советнику. К тому же последний наверняка имеет значительное количество собственных контактов, среди круга возможных покупателей.
Прежде чем предоставлять более детальную информацию о бизнесе, следует проявить разумную осторожность, так как получение недоброжелателями доступа к подробной информации о вашем бизнесе может позволить им воспользоваться полученной информацией в конкурентной борьбе. Весьма болезненным моментом может быть преждевременное получение информации о продаже персоналом
продаваемого бизнеса. Работники менеджмент могут болезненно отреагировать на намерение собственника покинуть бизнес и грядущую смену руководства, что не лучшим образом может отразиться на инвестиционной привлекательности вашего бизнеса.

Грань дозволенного
защита бизнеса при продаже
Перед опубликованием предложения о намерении продать бизнес, вам необходимо определить объемы и этапы предоставления информации о бизнесе потенциальным покупателям, а также средства, позволяющие защитить конфиденциальную информацию и отсечь праздное/злонамеренное любопытство от действительного и обеспеченного интереса. На разных этапах переговоров по продаже бизнеса могут быть использованы письма о конфиденциальности, протоколы о намерениях, предварительные договоры о продаже, залоги, депозиты (в том числе эскроу) и другие инструменты, предоставляющие покупателю возможность доказать свою платежеспособность и серьезность намерений.
Далеко не лишним на стадии предоставления информации и переговоров будет привлечение уважаемого сторонами юридического советника или представителей обеих сторон, которые подготовят соответствующие документы и осуществят контроль над соблюдением сторонами оговоренных формальностей.
Кроме того, еще до опубликования предложения о продаже вам необходимо хотя бы в общих чертах определить, как именно вы планируете осуществить сделку по продаже бизнеса и каким образом вы хотели бы получить финансовые средства, полученные от продавца (структура сделки и расчетов). На данные вопросы также поможет ответить юридический советник, который, с учетом ваших пожеланий, разработает сценарий сделки и поможет оптимизировать расходы и время в связи с ее проведением.
Осуществление приведенных рекомендаций сэкономит значительную часть вашего времени, а профессиональная и качественная подготовка материалов и документов позволит вам получить дополнительные очки в борьбе за расположение покупателей и подготовит их к конструктивным переговорам с профессионалом своего дела, каковым вы без сомнения являетесь.
В противном случае продавать у вас было бы нечего.

Скоробогатов Артем Международная юридическая служба